最後は人間関係──交渉の現場で痛感したこと

最終更新:2025年10月

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TL;DR(結論要約)

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1. AIブログを書きながら気づいた、交渉の「本質」

AI法務の記事を日々執筆する中で、つくづく実感することがあります。

理屈やロジック、そしてAIの精度がどれだけ高くても、最後は人間関係に帰結する──これが交渉の現場で繰り返し痛感する真実です。

ChatGPTやClaudeを使えば、契約書のリスク分析も、法令との整合性チェックも、驚くほど短時間で完了します。法的に完璧な主張を組み立てることも可能です。

しかし、法的に正しいことを言っているはずなのに、相手の機嫌を損ねてしまえば、交渉は一気に難航します。

こちらがどれだけ正当な主張をしても、一度こじれた関係はなかなか元に戻りません。

2. 実例①:「仕事として誠実に進めた」つもりが、高圧的と受け取られた失敗

交渉の初期段階で、こんな経験がありました。

法務担当として、まず「仕事」としての論点整理を先方に送付したところ──いわゆる“ハイボール”(高めの要求)を投げてしまった形になり、相手に「高圧的だ」と受け取られてしまったのです。

こちらとしては、誠実に業務を進めようとしただけでした。

• 契約上のリスクを洗い出し
• 法的論点を整理し
• 早期に協議のたたき台を提示する

これは法務実務として当然のプロセスです。むしろ、曖昧なまま進めるよりも誠実な対応だと考えていました。

しかし、相手の立場からすれば「いきなり厳しい条件を突きつけられた」と映ってしまったようです。

その結果、そこから契約締結までがものすごく遠回りになりました。本来であれば数週間で合意できたはずの内容が、数ヶ月かけても進まない──関係修復に多大な時間とエネルギーを要することになったのです。

【教訓】初期対応のトーン設定が全体を左右する

この経験から学んだのは、「何を言うか」と同じくらい「どう伝えるか」が重要だということです。

法務担当者は論点を明確にすることを優先しがちですが、交渉の初期段階では:

• まず相手の立場や懸念を丁寧にヒアリングする
• 「一緒に良い形を作りましょう」という姿勢を示す
• 論点整理も「たたき台」として柔らかく提示する

こうした関係構築のプロセスを省略すると、法的には正しくても、交渉全体が暗礁に乗り上げてしまいます。

3. 実例②:「改行位置が気に入らない」──ストーカー気質の難癖まで発展したケース

別の案件では、さらに奇妙な経験をしました。

他部署の担当者が、取引先のお祝いの席に不可抗力で出席できなかったことがありました(業務上やむを得ない事情でした)。

おそらくそれだけが原因ではないと思いますが、その後、先方との関係がどこかギクシャクし始めたのです。

そして最終的には──

「契約書の改行位置が気に入らない」

といった、もはや難癖のような指摘が飛んでくるようになりました。

法務担当としては、「もはやストーカー気質か!」とツッコミたくなるほどでした。契約内容ではなく、レイアウトの細部にまで文句をつけられる──これは明らかに、法的な論点ではなく、感情的な不満が背景にあったのでしょう。

【教訓】一度崩れた関係は、法律では修復できない

この経験で痛感したのは:

法的に整備しても、論理的に詰めても、関係が崩れてからでは手遅れだということです。

関係修復には、法律ではなく信頼が必要です。しかし、一度失われた信頼を取り戻すのは、契約条項を修正するよりもはるかに困難です。

• 誠意を持って謝罪する
• 相手の立場を理解しようとする姿勢を示す
• 小さな約束を確実に守り、信頼を少しずつ積み重ねる

こうした地道なプロセスが、法的整備以上に重要になってくるのです。

4. 再エネ業界で特に顕著な「人間関係」の重要性

私が主に関わっている再エネ(再生可能エネルギー)業界では、この「人間関係」の重要性が特に顕著です。

再エネプロジェクトは:

• 多数のステークホルダー(土地所有者、自治体、電力会社、施工業者、金融機関等)との調整が必要
• 長期的なプロジェクト(開発から稼働まで数年かかることも)
• 地域住民との関係構築が事業の成否を左右する

つまり、単発の取引ではなく、長期的な信頼関係が前提となるのです。

法令遵守や契約内容の精緻さはもちろん重要ですが、それ以上に:

• 地域住民への丁寧な説明
• 自治体との継続的なコミュニケーション
• 各関係者の立場への配慮

こうした「人」を大切にする姿勢が、プロジェクトの成否を分けます。

【実務視点】他部署・他業界でも同じ

もちろん、これは再エネ業界に限った話ではありません。

• 社内の他部署との調整──営業、開発、経理など各部門との協力
• 他業界との取引──異なる商慣習や文化への理解
• 新規取引先との関係構築──長期的なパートナーシップの土台作り

どの場面でも、法的な正しさだけでは不十分です。相手の立場を理解し、信頼関係を築く努力が不可欠なのです。

5. AI時代でも変わらない交渉の本質

生成AIが法務実務を劇的に効率化している今日でも、この「人間関係」の本質は変わりません。

AIは契約書のリスクを分析できても、相手の感情は読めません。

ChatGPTやClaudeは:

• 法的論点の洗い出し
• 契約書ドラフトの作成
• リスク分析
• 法令との整合性チェック

これらを驚異的なスピードでこなします。

しかし、交渉相手が何を重視しているか、どんな懸念を抱いているか、どのタイミングでどう伝えるべきか──こうした「人間関係のマネジメント」は、依然として人間にしかできない領域です。

【AI時代の法務担当者に求められるスキル】

むしろ、AIが法的分析を担当してくれる分、法務担当者は:

• 相手の立場を理解する共感力
• 適切なタイミングで適切な言葉を選ぶコミュニケーション能力
• 関係構築・維持のための継続的な努力

こうした「人間力」により多くの時間とエネルギーを注ぐべきだと考えています。

6. 【実務チェックリスト】交渉で人間関係を損なわないための5つのポイント

これまでの経験を踏まえ、交渉の現場で意識すべきポイントを整理します。

7. まとめ:制度も大事、論理も大事。でも、最後はやっぱり人間関係

AI法務のブログを書きながら、改めて実感します。

制度も大事、論理も大事。でも、最後はやっぱり人間関係──

どんなに法的に整備しても、どんなに論理的に詰めても、結局、交渉は「人と人」です。

関係が崩れてからのリカバリーには、法ではなく信頼が必要です。そして、信頼を築くには:

• 相手の立場を理解しようとする姿勢
• 丁寧なコミュニケーション
• 小さな約束の積み重ね
• 継続的な関係維持の努力

こうした地道なプロセスが、どんな精緻な契約書よりも重要なのです。

AI時代だからこそ、AIに任せられる部分は任せ、人間にしかできない「人間関係のマネジメント」に注力する──これが、これからの法務担当者に求められる姿だと考えています。

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FAQ:交渉における人間関係に関するよくある質問

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